转一篇不错的文章，看了之后受益匪浅··

在IT圈里混了十多年，差不多八年的厂家技术管理工作，一直与客户进行技术沟通；无论是做网络，还是做安全，感触最多的还是作为售前工程师的时候，因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的售后工程师，就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。

售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……

昨天和 Symantec 的一销售一起去拜访了客户，期间除了我讲完了评估的方法论和项目的实施介绍后，就听 Symantec 的销售在和客户进行沟通。自己一直在旁边仔细的听着，感觉 Symantec 的销售确实很 NB ，和我之前见到的一些安全公司的销售完全不一样，应该说是走的路线不一样。

这可能和公司的背景以及资历有关。一些小公司没有很深的公司背景和技术的积累做支撑，在客户那边一般都处于劣势，简单来说一般小公司的销售奉行的是客户就是上帝，只要你买了我的产品，你说什么都行。而像 Symantec 和 IBM 之类的公司则完全不一样，他们有很强的公司背景和技术积累，和客户的沟通只是建立一种合作的关系，所以有时候很强势。